Но для того, чтобы занять достойные позиции и радоваться хорошим продажам, необходимо продвижение.

В настоящее время торговая площадка под названием "Вайлдберриз" на слуху практически у каждого. Как только человек видит фирменные сиреневые цвета маркетплейса - у него сразу возникают ассоциации с удобным сайтом, на котором можно купить все - от одежды до продуктов и электроники. Поэтому онлайн-ритейлеры, которые успешно работают на Wildberries (далее - ВБ), могут в несколько раз увеличить свои доходы.

Но продажи на ВБ не идут сами собой, потому что там слишком много конкурентов с хорошими отзывами, "сильными" описаниями, качественными товарами и низкими ценами. Поэтому для того, чтобы занять достойные позиции и радоваться хорошим продажам, необходимо продвижение.

Продажи на Wildberries -
от чего они зависят

Посмотрите на простую формулу:

Прибыль на онлайн-платформе = Общее число продаж * Маржа (разница между выручкой и себестоимостью товара).

Таким образом для увеличения продаж необходимо поднять количество показов и посещений карточки товара. Этого вы добьетесь только при условии попадания продукта в ТОП поисковой выдачи на площадке.

Как пользователи ищут товары на ВБ

Допустим, посетитель зашел на сайт, чтобы купить женские джинсы. Он может искать данный товар в каталоге. Для этого человек переходит в раздел Женщинам - Одежда - Джинсы.

wb1.jpg


После выдачи результатов, сортировка которых изначально производится по умолчанию, он может уточнить параметры поиска в части размера, цвета, модели, бренда и т.д. Он имеет возможность установить сортировку по другим параметрам (например, цене), но не все посетители это делают. Значит, онлайн-ритейлеру очень важно попасть именно в ТОП 30 поисковой выдачи в каталоге.

wb2.jpg

Второй вариант поиска товара, когда человек вводит интересующий его запрос в поисковое поле. Рассмотрим это на нашем примере с джинсами.

wb3.jpg

Мы вводим запрос "Женские джинсы" и получаем соответствующую выдачу, в ТОП-30 которой необходимо попасть. При вводе поискового запроса нам предлагаются поисковые подсказки - фразы, связанные тематически с поисковым запросом, которые другие посетители маркетплейса вводили ранее. На подсказки обязательно нужно ориентироваться при продвижении карточки товара. В случае второго варианта поиска мы получили совершенно другую выдачу.

 wb4.jpg

Главный закон ВБ

Чем лучше в поиске ранжируется ваш товар - тем больше продаж.

Как выглядит карточка товара

Это подробное описание вашего продукта, в котором указаны все его характеристики и размещены фотографии.

Особенности SEO-продвижения карточек на ВБ очень ограничены. Вы не можете менять мета-теги, которые играют важную роль при отображении страницы в поисковой системе. Но вам доступны управление описанием, названием, фотографиями и дополнительными параметрами.

wb5.jpg

  • Для оптимизации карточки сначала следует собрать список ключевых слов.

  • Самые частотные (которые запрашивают чаще) указать в названии, остальные - включить в описание.

  • Длина текста определяется по конкурентам из ТОПа. максимальное количество символов с учетом пробелов в описании - 1000, в названии - 100.

  • В дополнительные поля в характеристиках вписываются низкочастотные запросы, например, "светло-бежевые джинсы", "джинсы с низкой посадкой женские" и т.п.

Для улучшения позиций карточки необходимо понимать, что влияет на ее ранжирование в поиске.

Отзывы, их количество и характер.

Общий товарооборот селлера.

Отношение количества кликов по карточке к ее показам.

Процент выкупа. Если покупатели часто отказываются от товара в токе получения - рейтинг значительно снижается.

Товары с повышенным спросом ранжируются лучше.

Скидки - чем она выше, тем лучше позиция.

Цена - товары по низким ценам покупают активнее.

Конверсия - разница между оформленными заказами и просмотрами карточки.

Регион продавца.

Следует работать над всеми показателями, так как каждый из них влияет на ранжирование.

Все методы и инструменты продвижения на ВБ

Продвигать товар можно при помощи внутренней оптимизации карточки или платной рекламы. Они могут работать в совокупности, при этом усиливая друг друга. 

Внутренняя оптимизация - советы

Обратите внимание на название продукта. В нем должны использоваться высокочастотные ключевые фразы. В нашем случае это текст "Женские джинсы". Искать популярные запросы можно в сервисе "Яндекс.Вордстат", а также на самом маркетплейсе - в поисковых подсказках ВБ, тегах конкурентов, в блоке "С этим товаром ищут".

wb6.jpg

Описание в карточке должно быть максимально информативным, не содержать воду, наполняться ключами. Недостоверная информация чревата повышением количества возврата товаров, а это негативно сказывается на позициях. В тексте можно давить на "боли" покупателей и обрабатывать их возражения. Так подключаются психологические механизмы продаж и улучшается конверсия.

Характеристики следует заполнять очень подробно. В нашем случае с джинсами обязательно указывать размеры, цвет, материал, застежки, карманы и т.д.

Фото товара должны быть качественными, иметь высокое разрешение. Не ограничивайтесь одной фотографией, но не перегружайте карточку огромным количеством изображений. Оптимально размещать 3-5 снимков с разных ракурсов. Хорошо работает инфографика, видео обзоры и снимки в формате 360 градусов. 

Главное фото должно выделять вас на фоне конкурентов. 

Правильно выбирайте раздел каталога для вашего товара. Если вы разместите джинсы в брюки, то товар будут просматривать нецелевые покупатели, что снизит количество продаж.

Еще один нюанс - тщательно следите за наполняемостью ваших складов. Допустим, карточка занимает первые позиции, а товар закончился. Или в наличии нет каких-то размеров. Такая карточка будет понижена в выдаче. Поэтому дефицита у вас не должно быть.

Важный момент - обработка отзывов. Необходимо следить за ними и оперативно отвечать на все, особенно негативные. Процент соотношения негатива к позитиву должен составлять максимум 1 к 10. Рейтинг более 4 звезд значительно влияет на продажи, а товары с меньшим количеством звезд продаются плохо.

Как распределять товары по складам

Распределяется товар в соответствии с месторасположением. Но на показы влияет регион посетителя. Продукция на отдаленном складе в Иркутске хуже предлагается жителям Калининграда. Платформа показывает пользователям товары, которые находятся неподалеку, чтобы ускорить доставку. Распределяйте запасы между складами рационально, фокусируйтесь на самых активных точках и контролируйте своевременность отгрузки.

Особенности работы со складами ВБ и отгрузкой

Склады ВБ находятся не в каждом городе, а в Подольске, Коледино (Подольск-2), Электростали, Санкт-Петербурге, Казани, Краснодаре, Екатеринбурге, Новосибирске, Хабаровске. Но от региона местоположения товара зависит поисковая выдача на ВБ и доступность заказа покупателям. Если вы направите первую поставку на самый ближайший от вас склад, то можете упустить прибыль. Поэтому первую поставку тестовой партии (30-50 штук) лучше отгрузить на центральный склад - в Москве и ЦФО продаж больше, чем в регионах.
Карточки товаров, которые находятся на московском складе, получают больше просмотров, что улучшает позиции товара в поисковой выдаче. В результате растет трафик и продажи. Как только первая тестовая партия в московском районе закончится, с повторной поставкой в ЦФО отправьте по 10-15 товаров в региональные склады.
Не отгружайте товар "с запасом", потому что невыкупленную продукцию сложно вернуть, а плохие обороты понизят рейтинг карточки. И не забывайте о правилах упаковки, чтобы товар был точно принят на складе ВБ.
Если оборачиваемость товаров более 50 дней, то отгрузка на склад ВБ недоступна - так маркетплейс разгружает свои склады. Что же в таком случае делать селлерам? Этим вопросом также задаются продавцы, которые обладают собственными складскими мощностями или если их товары требуют особых условий хранения.

Отгрузка товаров со склада продавца

FBS - эта аббревиатура означает, что продавец держит товар у себя на личном складе, а при поступлении заказа отправляет его на склад маркетплейса или в точку приема FBS-поставок.

FBS позволяет поставщикам расширить ассортимент за счет низкооборачиваемых или крупногабаритных товаров, а также предметов, требующих особых условий хранения. 

В течение суток селлеры консолидируют заказы, затем отправляют их на склады ВБ, а оттуда - к покупателям. Такие поставки осуществляются только с полной предоплатой товара. 

Чтобы подключиться к FBS, поставщик должен подписать договор, загрузить свой ассортимент, настроить автообмен данными между своим ПО и API маркетплейса. 

Сколько стоит доставка и хранение

Стоимость услуги доставки в ВБ ранее была фиксированной и составляла 33 рубля за единицу продукции. По новым тарифам учитывается категория и подкатегория товара, а цены на доставку составляют от 30 до 90 рублей.

По ссылке вы можете ознакомиться с тарифами на логистику маркетплейса:
https://seller.wildberries.ru/dynamic-product-categories

Рекламные инструменты ВБ - как продвинуть товары в конкурентной нише

Одними бесплатными действиями на маркетплейсе обойтись можно. Но в очень конкурентных нишах селлерам приходится вкладывать деньги в продвижение. Рекламные инструменты на ВБ бывают платными и условно-бесплатными.

Платные инструменты.

  • Баннеры - яркие красочные картинки размещаются на главной странице, в каталоге, блоке с акциями, на других внутренних страницах. Они увеличивают лояльность аудитории, напоминают о бренде, рассказывают о новинках. К сожалению, "баннерная слепота" препятствует большому количеству кликов и переходов по ним. Поэтому такая реклама по большей части работает как имиджевая, стоит дорого и подходит для крупных брендов.

  • Промо-страницы магазина и Shop in shop привлекают трафик извне. Подходят селлерам с широким ассортиментом. При переходе на страницу магазина включается навигация.

  • Реклама в блоке "С этим товаром покупали" предлагает посетителю ваши товары. На эффективность такого формата оказывает влияние качество фотографий и описаний.

  • Реклама в каталоге подойдет селлеру, если у него более 8 наименований товаров. Среди естественной выдачи показывается товар, место которого "проплачено". Цена клика по карточке зависит от спроса и формируется в формате аукциона.

Есть также другие виды продвижения. Через соцсети — это публикация постов, проведение конкурсов, или Email-рассылка - самый бюджетный формат рекламы.

Условно-бесплатные инструменты

  • Первый вариант - размещение обзоров на свои продукты рядом с блоками отзывов и вопросов. Инструмент актуален для новинок.

  • Второй вариант - оптимизация товарных карточек, о которой мы уже рассказывали выше. Как правило, селлеры поручают наполнение карточек опытным копирайтерам.

  • Привлечение внешнего трафика - дополнительный инструмент. Используются связи между соцсетями и маркетплейсом, контекстная реклама в поисковых системах и другие эффективные инструменты.

Компания "НастАртВЕБ" помогает продавцам в регистрации на Wildberries, анализе ниши и конкурентов, разработке стратегии продвижения и дальнейшей поддержке продаж.

Обращайтесь к профессионалам - вы без экспериментов сэкономите драгоценное время и деньги, а рост продаж не заставит себя ждать!

Наши клиенты и партнеры

ЛСР
Роснефть
AEROC
Славдом
Топ Хаус
Рег.ру
НЭК
Ритини
Вамкнам
АЮ
Альмадор
Миланте
РВ Медикал
Вершина
Ай Ти Си Груп
1С
Битрикс 24
ВК
Дом ру
1С Битрикс
Роистат
Сбер Банк
Яндекс
HH
Телфин
Йота
Елама
Figma
Гугл
ВТБ

© 2022 Digital-агентство полного цикла "НастАртВЕБ"